Perfil do vendedor B2B: você sabe qual é?

O trabalho do vendedor B2B tem diversos desafios, afinal trata-se com um público mais analítico, em um processo de compra mais longo. Geralmente, a tomada de decisão do fechamento da compra do produto ou serviço é realizada por mais de uma pessoa e são necessários alguns orçamentos, diversas pesquisas, reuniões e apresentações para que a palavra final seja dada. 

É um desafio que demanda profissionais preparados para o mercado e prontos para se adequarem às necessidades do público. Seguindo esta linha de pensamento, a pergunta é: qual seria o perfil de vendedor B2B? 

O profissional necessita de algumas habilidades e competências. É importante ter em mente a diferenciação desses perfis e a segmentação definida, afinal, uma das competências desses especialistas é estar apto para longas negociações, já que a jornada do cliente deste público demanda tempo. 

Qual o perfil do vendedor B2B? 

Para te ajudar a entender mais sobre o perfil do vendedor b2b, separamos algumas características que são fundamentais para o bom desempenho da função. Confira:

Conhecimento: entender sobre o mercado, produtos, serviços e cliente 

O vendedor B2B precisa ser o famoso autoridade no assunto, ou seja, deve ter um amplo conhecimento sobre o mercado que está inserido, estar convicto do que vende, entender as vulnerabilidades do próprio produto ou serviço, conhecer muito bem a concorrência, captar leads qualificados e estar disposto a apurar informações suficientes de cada cliente, mostrando confiança e apresentando diferenciais durante a negociação da venda. 

Objeções: saber lidar durante a negociação

É muito comum clientes terem objeções durante uma negociação, ou seja, quando é levantado um questionamento ou uma barreira no fechamento da mesma. Neste momento, é importante que o vendedor B2B saiba lidar com a situação, mostrando-se disposto a responder todos os questionamentos, explicando de forma adequada e fazendo com que o cliente sinta confiança no que está sendo dito.

Como já foi mencionado, a venda para o público B2B é mais complexa e as negociações não costumam ser rápidas, por isso é importante que o vendedor tenha claro quem é seu cliente e que é natural que dúvidas surjam durante as negociações. 

Organização: ser capaz de se organizar e ter controle do processo comercial

Organização é primordial para qualquer profissão, mas além disso o vendedor B2B precisa ter controle do processo comercial, ou seja, saber exatamente como é a jornada do cliente até a finalização da compra.

Compreender a etapa em que está cada consumidor  faz parte da organização do dia a dia profissional, já que são longas jornadas, que demandam tempo, e cada cliente precisa de um acompanhamento para que as dúvidas sejam sanadas. Para isso, o vendedor precisa organizar a sua rotina para lidar com todos.

Tomada de decisão: adquirir domínio para uma rápida solução de problemas

O vendedor B2B precisa ter autonomia durante a negociação. Se algum problema surgir, é necessário agir com rapidez, transparecendo confiança sobre o que está falando e quais ações está tomando. É importante que este profissional seja visto como uma referência no assunto e não precise acionar o tempo todo o superior durante a negociação. 

Além disso, é importante que tenha habilidades como: 

• Empatia;
• Persuasão;
• Flexibilidade;
• Transparência;
• Trabalho em equipe;
• Inteligência Emocional;
• Comunicação clara e objetiva;
• Preparo para reuniões e apresentações.

O vendedor B2B precisa ter claro qual o mercado em que está inserido, com quem está negociando, além de ter em mãos ferramentas que o ajudem com essas competências.

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