Funil de vendas B2B: qual a sua importância?

O que é um funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B representa visualmente as etapas que o cliente de uma empresa passa durante a jornada de compra.  Uma forma de acompanhar cada estágio, criando ações que induzam na decisão do  fechamento do negócio.

Geralmente as vendas B2B, de empresa para empresa, tendem a ter um ciclo maior na decisão de compra, isso porque a tomada de decisão muitas vezes não é feita por uma única pessoa. Além disso, os contratos e negociações costuma ser mais burocráticos e acontecer em um período mais extenso. 

Qual a importância de um funil de vendas B2B?

O funil de vendas é uma ferramenta necessária para alinhar as estratégias tanto do time de marketing quanto de vendas, facilitando na criação de estratégias e o entendimento da responsabilidade e ação de cada setor que será feita de maneira mais sintonizada. 

Quais as etapas do funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Cada um representa uma fase em que seu potencial comprador está e deve receber estímulo que o incentive a dar continuidade a compra. 

 Etapas do funil

Topo

O topo do funil é extremamente importante para chamar a atenção do possível cliente, é a parte mais larga do funil e um momento de aprendizado e descoberta. Nesta fase, o possível comprador já identificou qual o seu problema e busca soluções para resolver tais questões. 

Neste momento, o ideal não é focar na venda, mas sim demonstrar como pode ajudar a resolver o problema, apresentando soluções.

Meio

O meio do funil geralmente é trabalhado a consideração, ou seja, se o topo do funil foi bem trabalhado, o possível comprador passa a fazer mais pesquisas e ter mais interesse em conhecer melhor os serviços ou produtos apresentados. Nesta etapa é importante que o lead obtenha mais informações e saiba quais vantagens terá na contratação e conduzi-lo para a próxima etapa do funil B2B.

Fundo

Após ter nutrido o lead com o máximo de informações possíveis nas duas primeiras etapas, o fundo do funil pode e deve ter uma abordagem diferente. Esta é a hora da equipe de vendas entrar em contato e apresentar de forma mais profunda os produtos e serviços e realizar o direcionamento da compra. 

Para que toda a estratégia seja realizada, é importante conhecer bem o público-alvo, criar conteúdos que sejam considerados relevantes para este público, ter uma boa apresentação comercial e incluir ações para fidelizar o cliente.

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