Lead Scoring: o que é e como medir

O Lead Scoring é uma ferramenta utilizada por empresas para qualificar os contatos de acordo com a possibilidade de efetuar uma compra. Mas você sabe como utilizar a técnica em sua empresa? Continue lendo a matéria e descubra.

O Lead Scoring consiste em uma técnica de pontuação para os leads. Ele é utilizado para classificar quem possui mais probabilidade de efetuar uma compra, qualificando e priorizando automaticamente.

A classificação é feita em duas pontuações: perfil (com dados como cargo e segmentação) e interesse (que se baseia em informações como acessos e conteúdos consumidos).

Para que a técnica seja efetiva, é fundamental contar com estratégias de comunicação para geração de leads, afinal, esses serão os contatos analisados pelo Lead Scoring.

Principal benefício do Lead Scoring

Analisando de forma prática, o principal benefício do Lead Scoring é dar mais eficiência para as equipes de marketing e vendas.

Essa eficiência é alcançada de 3 maneiras que, geralmente, acontecem em conjunto, sendo elas: rapidez e objetividade na análise dos leads, os vendedores só entram em contato com os leads de melhor qualificação, e rica segmentação de leads, que proporciona uma comunicação personalizada de acordo com o perfil de cada cliente.

Como colocar a técnica em prática?

Pode parecer algo muito complexo, mas para definir o Lead Scoring é preciso apenas contar com um software. Ele é programado para analisar todos os leads e, com base nos critérios definidos previamente, dá uma ou mais notas para avaliar o quão pronto aquele contato está para efetuar uma compra.

É muito importante contar com uma plataforma que realiza a análise de acordo com dois aspectos diferentes, apresentando, assim, ambas as notas. Como falamos anteriormente, é preciso saber o Lead Scoring por “perfil” e por “interesse”, já que essas opções proporcionam insights mais efetivos do que fazer com cada contato.

Critérios de qualificação no Lead Scoring

A grande verdade é que não existe um formato exato para qualificar contatos no Lead Scoring. A decisão varia de negócio para negócio, já que cada empresa possui um público-alvo com necessidades específicas.

É preciso compreender quais são os critérios mais importantes de avaliação para o seu negócio e qual é o peso de cada um na definição do Lead Scoring. Para isso, pense em seus clientes e elenque de 2 a 4 critérios comuns. Eles serão usados como base para definir se os leads são ou não bons compradores.

Como escolher os critérios de qualificação?

Como falamos no tópico anterior, não existe um formato específico de qualificação. Cada empresa opta por medir pontos relevantes de acordo com o perfil dos atuais clientes.

Para fazer isso, escolha alguns dos melhores e piores compradores do seu negócio e busque por características em comum. Essas informações são totalmente relevantes para o software de Lead Scoring, uma vez que ele as utilizará para traçar um perfil ideal de clientes.

• Perfil: para avaliar o Lead Scoring no formato “perfil”, analise cargo, segmento da empresa, localização e número de funcionários, entre outras características totalmente voltadas para o seu setor de atuação.
• Interesse: para avaliar o Lead Scoring no formato “interesse”, analise tipos de materiais que o lead já fez download, fluxos de nutrição que participou, e-mails que recebeu e há quanto tempo se relaciona com a empresa, entre outras informações.

A gestão de vendas também merece atenção

A eficiência na conversão de contatos é muito maior ao usar a técnica Lead Scoring. Mas, também é preciso investir em tecnologias para garantir a melhor experiência de compra aos clientes, afinal, de nada adianta uma abordagem exemplar se os processos posteriores não apresentarem a mesma praticidade.

Para isso, conte com o Mobbiz. A plataforma de gestão de vendas foi desenvolvida para ser utilizada em todos os dispositivos e pode ser integrada ao ERP usado na empresa.

Com ele, é possível desenvolver catálogos digitais e produzir um e-commerce B2B. Além disso, a ferramenta disponibiliza geração de relatórios em tempo real para entender o fluxo de vendas.

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