Vendas: qual é a performance dos seus representantes?

Gerir um time de vendas não é uma tarefa simples. Muitos resultados estão em jogo, existem várias cobranças e é preciso otimizar todos os recursos que se têm para que o trabalho seja o melhor possível. E quem trabalha com isso sabe que, em geral, as principais dificuldades que afligem a rotina de representantes de vendas podem estar ligadas a: falta de tempo, organização, ferramentas e processos bem definidos. Tudo isso pode ser administrado com algumas medidas e  recursos que apoiem essa organização.

Se você sente que seu representante não está conseguindo bons resultados, mas que você precisa ajudá-lo e compreender onde estão os gargalos, calma! Às vezes, simples dicas quando postas em prática já começam a dar uma grande diferença.

Se esse é o caso que você está enfrentando em sua empresa, fique atento ao que pode estar acontecendo.

Ele está sendo pouco assertivo na abordagem de vendas

Uma das coisas que podem impactar no resultado de vendas é o modo como o produto ou serviço é apresentado no momento de iniciar a venda. Não impactar na abordagem, não despertar a atenção do cliente logo no começo, pode ser um entrave para que a negociação continue.

Além da apresentação visual e detalhamento técnico, é preciso ter autoconfiança e desenvoltura.

Seu representante recebe treinamentos sobre os produtos? É capacitado a responder às principais dúvidas? Tem em mãos informações mais detalhadas caso o cliente queira saber mais para tomar sua decisão?

Se a insegurança estiver aí, é hora de investir em mais preparo e treinamento da equipe. A inexistência desse reforço pode indicar que o problema está dentro da sua própria empresa. 

Capacite seus representantes de modo que estejam preparados para responder às dúvidas mais comuns e também levar informação de diferenciais que surpreenda os clientes, ajudando-os nessa tarefa com suporte de um bom catálogo, por exemplo.

Há dificuldade em cumprir o número de visitas para vendas e compromissos

Não fazer um follow up adequado nos processos de vendas e não se organizar com as etapas pode colocar tudo a perder no processo. 

A enorme quantidade de tarefas pode acabar “travando a rotina”, sobrepondo compromissos e prejudicando os resultados do representante.

E deixar um cliente esperando não é nada elegante. Se isso acontece, a percepção e confiança que ele tem em relação a sua marca fica comprometida. Na ausência da resposta, com certeza, ele vai recorrer a outro fornecedor. Se o concorrente surpreendeu no atendimento, então, você perdeu um contato em definitivo. 

Ter uma agenda de compromissos bem estruturada pode ajudar a gerenciar esses compromissos e até otimizar percursos, de modo que inclusive os custos sejam reduzidos.

Ele se “enrosca” nas questões burocráticas

Por exemplo, você está com alguma dificuldade em receber a comprovação das despesas? Isso não está permitindo que você seja mais organizado nesse controle?

Isso pode não só ser ruim para sua empresa, como também prejudicar o próprio representante, caso trabalhem com algum sistema de reembolso. Com um sistema que ajude a digitalizar esses comprovantes, todos saem ganhando. Assim, todos mantém o foco no que realmente “importa”, ou seja, o processo de vendas. 

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2) Gestão de Franquias

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Começou a entender o que pode estar acontecendo? Tem mais alguma situação que enfrenta no dia a dia e sente dificuldade? Compartilhe com a gente nos comentários! E continue acompanhando nosso blog para receber mais dicas que vão te ajudar a fazer sua gestão de vendas ser campeã!