Prospecção de clientes para vendas B2B

A prospecção de clientes é uma das partes mais importantes do processo de vendas. É nela que os leads demonstram interesse nas soluções da organização. Quer conhecer as principais técnicas e saber qual é a melhor para o seu negócio? Continue lendo a matéria.

Em uma corporação, é muito comum escutar a frase “precisamos aumentar as vendas”. Isso não é diferente para empresas B2B e, para alcançar esse objetivo, uma ótima solução é realizar a prospecção de clientes.

Antes da venda ser efetivada, existe um caminho a percorrer. A primeira etapa é conquistar novos leads qualificados, ou seja, antes de pensar no aumento das vendas é preciso estabelecer uma estratégia para aumentar a prospecção de clientes.

Você conhece os melhores caminhos para atrair clientes interessados no que sua empresa oferece? Separamos as técnicas mais usadas para fazer com que isso aconteça. Veja só:

1 – Prospecção de clientes B2B por telefone

Os vendedores precisam solucionar os problemas existentes nas empresas clientes. Para isso, dominar as informações sobre o mercado em que se deseja vender é essencial.

O grande segredo da prospecção de clientes feita por telefone é estar preparado com argumentos reais para defender os motivos pelos quais os produtos devem ser comprados. Além disso, saiba com quem você deve falar. Caso não conheça a pessoa certa, tenha em mente o cargo que toma as decisões de compra.

Os vendedores precisam conhecer as novidades sobre a empresa que desejam prospectar. Entenda se lançaram novos produtos, participaram de premiações ou fizeram algum evento. Parece simples, mas esses momentos sempre precisam de novas soluções.

Os cases sempre são bem-vindos. Separe histórias de sucesso relacionadas ao que sua empresa oferece para apresentar.

2 – Prospecção de clientes B2B com Inbound Marketing

Uma forma mais passiva de prospecção de clientes é o inbound. Nela, os clientes buscam a empresa para solucionar os problemas existentes ao invés de esperar que a empresa os procure.

Por meio de conteúdos de Inbound Marketing, as soluções oferecidas por sua empresa ganham destaques em plataformas de busca e, ao procurar sobre determinado assunto, a pessoa encontra o site da sua empresa. 

O cliente é levado para a página de contato e preenche o formulário explicando suas dores. O ideal é que os vendedores falem com esses leads o mais rápido possível, evitando que a concorrência responda antes e inicie o processo de prospecção.

3 – Prospecção de clientes B2B outbound

Ao contrário do inbound, as ações outbound consistem na forma ativa de prospecção de clientes. Ao invés de aguardar mensagens de pessoas interessadas, os vendedores tomam a iniciativa de iniciar um relacionamento.

Este modelo possui duas grandes vantagens: a velocidade na prospecção e a aceleração no processo de fechamento de novos negócios.

Como iniciar o processo de prospecção

O primeiro passo para iniciar a prospecção de clientes é estudar o mercado no qual se deseja conquistar leads. Quais são os principais problemas existentes que suas soluções conseguem resolver?

Tendo essa informação, os vendedores conseguem ser mais assertivos em suas abordagens e oferecer diretamente o que a empresa precisa. Isso é importante para não desperdiçar esforços e nem dinheiro. Analise a realidade da sua empresa para saber quais dos três modelos apresentados a equipe deve usar.

Sua empresa está preparada para receber novos clientes?

Não adianta investir em prospecção de clientes se a sua empresa não estiver preparada para atendê-los.

Além de uma boa abordagem, é preciso mostrar eficiência e qualidade durante todo o processo de vendas. Só assim será possível fidelizar o cliente e garantir que ele compre outras vezes do seu negócio.

Para isso, conte com a ajuda da inovação. O Mobbiz é uma plataforma de gestão de vendas disponível para todos os dispositivos e que pode ser integrada ao ERP já utilizado.

Com ela, é possível gerenciar as vendas da equipe, criar catálogos digitais, montar um e-commerce B2B e analisar relatórios em tempo real.

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