O que é lead e como nutri-lo

Você sabe qual é o caminho certo para nutrir um lead e fazer com que o mesmo converta em vendas? Preparamos uma matéria com os 4 passos essenciais desse processo. Continue lendo e entenda os detalhes.

O lead consiste em um comprador potencial que chegou até a sua empresa por meio de uma pesquisa realizada em sites de busca, após se interessar por algum conteúdo. Ao navegar pelo seu canal, demonstrou desejo pelas soluções oferecidas e, em troca de algum material rico, deixou seus dados como e-mail ou telefone. 

De uma forma mais direta, o lead é uma grande oportunidade de negócios para sua empresa. Mas como transformá-lo em cliente? 

Essa é uma dúvida bem frequente nas organizações, mas o grande segredo é não pensar no  lead como um número de conversão ou apenas uma métrica. Ele precisa ser tratado como um potencial cliente.

Todo lead percorre uma jornada de compra, que possui estágios bem definidos, como o topo, o meio e o fundo do funil. Para fazer com que a conversão aconteça, é preciso entender quais são as dores dos leads em cada uma das etapas, permitindo que conteúdos relevantes sejam entregues para cada nível do funil. Ao oferecer o que o lead realmente precisa, as chances de passar para o próximo estágio são muito maiores.

Conheça as 4 etapas essenciais para converter o lead em cliente:

1 – Saiba quem é seu público

Conhecer o público é essencial para criar uma estratégia bem direcionada. Dessa forma, fica mais fácil atingir as pessoas com características e interesses que se encaixam no que sua empresa tem a oferecer e aumentam as chances de fazer com que esse lead se torne um cliente.

Mas atenção! Ao gerar leads, é importante compreender quais realmente têm potencial para converter em clientes.

A comunicação com esse lead não pode ser interrompida. E para aumentar a identificação com a marca, é preciso usar uma linguagem adequada. Isso é definido durante a criação das personas.

2 – Caminho de nutrição

Para nutrir o lead com conteúdos relevantes é importante estruturar o caminho que todos os interessados devem passar na jornada de compra.

O primeiro passo é conhecido como “aprendizado e descoberta” e tem o objetivo de atrair leads por conteúdos disponíveis no site e no blog. Também é válido oferecer e-books mais aprofundados para quem se interessa pelo tema.

A segunda etapa é o “reconhecimento do problema”. A partir dos conteúdos disponibilizados, o lead já percebeu que tem um problema e passa a buscar soluções para resolvê-lo. É nesse momento que ele começa a considerar o que sua empresa oferece como alternativa de compra, entrando na etapa “consideração de solução”.

O último nível de comunicação é conhecido como “decisão de compra” e consiste em apresentar a melhor opção e agregar valor ao produto ou serviço. 

3 – O lead precisa de diferentes incentivos para cada etapa da jornada de compra

Nutrir o lead com conteúdos relevantes é fundamental, mas é preciso respeitar a etapa em que cada pessoa está.

Para cada etapa é necessário oferecer diferentes materiais de incentivo. No primeiro momento, por exemplo, cabe muito bem apresentar um e-book. Porém, a estratégia precisa mudar no decorrer do fluxo para que, no último momento, o lead preencha um formulário de orçamentos.

4 – Um bom relacionamento gera resultados

Empresas precisam entender que o lead não está buscando um relacionamento apenas de compra e venda. Os hábitos de consumo mudaram muito e o cliente passou a se preocupar com a forma com que consome algo, com o atendimento recebido e com o estilo de vida que determinado produto ou serviço oferece.

Desta forma, em todos os momentos da nutrição é importante ser gentil e gerar confiança. Não é recomendado vender o tempo todo.

Essa relação de troca é ainda mais importante para o pós-venda, um momento fundamental, mas que muitas vezes acaba sendo esquecido pelas organizações.

O feedback do cliente é essencial para compreender os acertos e erros do processo, pensando em estratégias para evoluir.

Como acompanhar os resultados da nutrição do lead?

Os resultados são facilmente percebidos quando se tem uma gestão de vendas eficiente.

Para isso, conte com o Mobbiz, uma plataforma desenvolvida para dispositivos móveis e que ajuda na otimização dos resultados por meio da geração de relatórios em tempo real.

Além disso, também é possível acompanhar a equipe de vendas com maior eficiência, entendendo os pontos fortes de cada vendedor para usá-los da melhor forma.

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