Pipeline de vendas: o que é e como montar

O pipeline de vendas é a mesma coisa que o funil de vendas? Sim e, neste artigo, vamos trazer clareza sobre como estruturar o mapa das atividades diárias que compõem o processo de vendas. Aqui, vamos falar desde o recebimento do lead via estratégia de marketing até o fechamento da venda. Prepare-se para entender tudo sobre pipeline de vendas.
Vale destacar logo de cara que essa dinâmica não é simples, principalmente para vendas B2B. Variáveis como volume de negociações, quantidade de reuniões, poder de decisão de compra, ticket médio, entre outros são apenas alguns dos fatores que deixam o processo de vendas ainda mais complexo entre empresas ou para empresas. 

Vamos a estrutura do pipeline de vendas. Imagine que o seu time de marketing já elaborou a campanha e, depois de rodar, os prospects se tornaram leads, demonstrando interesse por seu produto ou serviço. Já sabe como lidar com essa demanda? Se não sabe, aqui vamos esclarecer. 

O pipeline de vendas é formado por 4 indicadores. São eles: 

1 – Número de deals abertos no pipeline
2 – Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados
3 –  Eficiência geral
4 – Ciclo de vendas médio

É hora de nos aprofundarmos um pouco mais em cada um desses indicadores. 

1 – Número de deals abertos no pipeline

Independente do método de prospecção da empresa (Inbound, Outbound ou Mista), o vendedor deve ser o principal interessado na quantidade de leads que são inseridos  no topo do funil para que as negociações comecem. O volume de negociações nessa fase deve ser intensificado, para que esses contatos avancem para a próxima etapa. É preciso, então, nutrir o possível comprador com muita informação. 

2 – Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados

Seu tempo e seu esforço custam caro para a companhia. Então, certifique-se que a empresa que está te consultando tem potencial para pagar o ticket médio do seu produto ou serviço. Afinal, você tem uma meta, mas o importante é lembrar-se da receita e receita recorrente. Dificilmente você é um vendedor e tem como recompensa outro motivo que não a comissão. Então, certifique-se que o lead pode pagar por aquilo que está orçando ou pedindo informação. 

3 –  Eficiência geral 

Você sabe mensurar a eficiência do seu processo de vendas? Consegue enxergar uma curva ascendente para atingir o seu resultado? Se não consegue é isso que você precisa mensurar nesse momento. Entenda onde estão os gargalos, avalie se os processos estão corretos e trace um plano de ação de correção, se necessário. Faça um balanço de como foram os ciclos de vendas passados que você já desempenhou e identifique quantas negociações foram necessárias para concluir esse processo.

4 – Ciclo de vendas médio

Aqui nós calculamos o tempo que o vendedor investe no processo para consolidar a negociação. A gente sabe que quanto menor o ciclo de vendas, melhor. Afinal, o investimento de energia com o cliente é menor. Porém, já falamos no começo do texto sobre a dificuldade de vendas B2B. Tudo depende do seu produto, serviço, persona e modelo de vendas. Para avançar com a negociação, o timing é um grande diferencial. O vendedor precisa ter o feeling para saber a hora de avançar e a hora de esperar. Em resumo, funil de vendas bom é aquele que se movimenta o mais rápido possível, aquele em que as etapas são superadas com agilidade impecável .

Lembrete: se o vendedor conhece seu pipeline do começo ao fim, a probabilidade de bater a meta aumenta consideravelmente.