High touch: o que é esse tipo de venda e quando aplicá-lo na sua empresa

Em português, high touch significa alto contato, por isso, nas vendas, este modelo se manifesta como um alto nível de proximidade entre vendedor e cliente durante o processo de compra. 

Apesar da complexidade expressa pelo nome, ele nada mais é do que um modelo bastante familiar, afinal, as dinâmicas high touch também são conhecidas como modelos de vendas mais tradicionais, nos quais os vendedores estão constantemente presentes na vida do cliente e frequentemente mantêm seu portfólio ativo para apoiar e orientar seus contatos. 

Vale lembrar que esse tipo de venda pode ser muito lucrativo desde que demonstre sinergia com o modelo de negócios relevante. Continue lendo para saber o que é high touch e se ele pode aumentar suas vendas!

Qual é o modelo de vendas de high touch? 

A venda de alto contato é um modelo que pressupõe um alto nível de envolvimento do vendedor em todas as etapas do processo de compra e do ciclo de vida da empresa. 

Como ele demanda mais recursos, acaba refletindo no preço do produto, e por isso, costuma ser mais utilizado para clientes estratégicos e produtos e serviços complexos, de alto valor agregado ou cuidadosamente personalizados. 

Qual é a diferença entre high touch e low touch? 

A diferença essencial entre os modelos high touch e low touch é a quantidade de interação entre vendedores e clientes. 

A venda high touch baseia-se no contato frequente entre as duas partes, enquanto a venda low touch se limita ao contato mínimo com os clientes, sendo esta última mais adequada para produtos simples com preços médios de ticket mais baixos. 

Dessa forma, o modelo low touch está mais alinhado com produtos e serviços simples e amigáveis ​​ao consumidor, que muitas vezes exploram soluções individualmente e comparam prós e contras, buscando acionar vendedores ou equipes de atendimento apenas quando absolutamente necessário. 

Mesmo sendo mais fácil de implementar o low touch, é mais viável para clientes com menor receita recorrente e que utilizam produtos de implantação simples, como SaaS (Software as a Service).

Quais são as vantagens da venda high touch? 

Devido à natureza de alto volume das interações, a venda high touch permite que os vendedores tenham uma compreensão mais profunda de como os clientes realmente são. 

Como resultado, permitem um maior grau de personalização, transmitem confiança com mais facilidade e reduzem as taxas de cancelamento.

Abaixo listamos outros grandes benefícios do modelo high touch em vendas: 

• Maior taxa de conversão; 
• Melhores taxas de fidelização e engajamento de clientes; 
• Vendas mais personalizadas; 
• Identificação mais fácil de oportunidades de cross-sell e up-sell; 
• Aumenta o valor do tempo de vida (LTV); 
• Possibilita um ROI mais rápido;
• Traz economia de longo prazo. 

Quais são suas desvantagens? 

O modelo de vendas high touch parece incrível, porém, se for implantado em um negócio que apresente os aspectos citados no tópico anterior, pode trazer problemas e altos custos para a empresa. Confira algumas desvantagens:

• Implementação complicada e cara; 
• Não é um modelo extensível; 
• Envolve mais de um tomador de decisões de compras; 
• Maior custo por aquisição de cliente (CAC); 
• Ciclo de vendas mais longo. 

Como saber se um modelo high touch é adequado para a sua empresa? 

Afinal, como saber se um modelo high touch é adequado para o seu negócio? Veja quais são as duas áreas que podem te ajudar a identificar essa necessidade: 

Personas 

É fundamental para mapear as jornadas de compra dos clientes e estudar suas interações com marcas, produtos e vendedores.

Essa ferramenta pode ajudá-lo a entender simplesmente o nível de complexidade que os clientes podem enfrentar ao usar seu produto ou serviço, especialmente, ao fechar uma venda. 

De modo geral, quanto mais complexo o processo de compra, maior a necessidade de vendas high touch.

Produtos e/ou Serviços 

Alguns produtos são muito fáceis de contratar, como serviços de streaming e nuvem SaaS. Por outro lado, algumas soluções requerem mais atenção e geralmente estão associadas a maior valor agregado ou são mais difíceis de usar. Nesses casos, a venda high touch é essencial.

Muito interessante, não é mesmo? Esperamos que este conteúdo o ajude a entender melhor sobre o conceito para iniciar as vendas high touch em sua empresa!

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