Funil de vendas: como funciona?

A jornada do cliente é dividida em algumas etapas, já que o processo de conversão é longo. O funil de vendas é a ferramenta utilizada para identificar em qual dos estágios o consumidor se encontra. Leia a matéria e compreenda quais são essas divisões.

O funil de vendas é um modelo estratégico, que apresenta a jornada do cliente entre as etapas do primeiro contato até a efetivação da venda ou contratação de um serviço – em alguns casos, a etapa posterior a essa também é acrescentada.

De forma mais objetiva, o funil de vendas representa o caminho que o consumidor percorre até finalizar uma compra.

Essa ferramenta estratégica é fundamental, já que a compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. O cliente passa por diversos momentos para amadurecer a ideia e efetivar a conversão.

Tudo começa quando o comprador ouve falar sobre uma solução pela primeira vez. A partir disso, realizará uma pesquisa para saber mais sobre o item e, por fim, efetivar a compra. Após vivenciar uma boa experiência, realizará a recomendação para outras pessoas que também possam se interessar.

Para determinar o nível de maturidade desse consumidor no processo de compra, desenhamos um funil de vendas, dividido em etapas. Veja quais são elas:

1 – Topo do funil de vendas

O topo do funil de vendas é conhecido por ser a fase da consciência, já que até aqui o possível cliente era indiferente à solução que sua empresa oferece.

É quando ele recebe as primeiras informações sobre o item, percebe que precisa daquilo e começa a estudar sobre funcionalidades, benefícios e vantagens, por exemplo.

Esse é o momento ideal para apresentar materiais que ampliem a credibilidade da sua empresa, esclarecendo possíveis dúvidas. Garanta que os canais de contato estejam visíveis, permitindo que, caso exista qualquer pergunta, falem com você com facilidade.

Nessa etapa, falamos com os visitantes – pessoas que chegam até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você não tem muitas informações.

Desenvolva uma estratégia eficiente de captação de lead e tente convertê-las. Após colher os dados de contato, ela passa para a segunda etapa do funil de vendas.

2 – Meio do funil de vendas

Após adquirir todas as informações necessárias sobre as soluções que sua empresa oferece, o possível cliente compreende que existe um problema e que você é capaz de solucioná-lo.

Nessa etapa do funil de vendas, como falamos anteriormente, tratamos com leads – pessoas que já demonstraram interesse em conteúdos e forneceram informações básicas de contato. Isso pode ter sido feito a partir da disponibilização de um e-book e, ao desejar o material, o interessado deixou seu e-mail, por exemplo.

Com isso em mãos, chegou o momento de nutrir esse contato com conteúdos de qualidade e que estejam relacionados com alternativas para atender suas necessidades. 

Esse processo trará afinidade entre o cliente e a marca, ganhando a confiança e dando mais um passo rumo ao fechamento das suas soluções.

Deixe claro qual é o melhor momento para a compra. Um ótimo exemplo disso é mandar promoções por e-mail, que farão com que o consumidor sinta-se especial e aproveite o benefício para adquirir o produto ou serviço.

Dessa forma, chegamos à próxima etapa do funil de vendas.

3 – Fundo do funil de vendas

Após percorrer toda a jornada de conversão, o lead finalmente chega ao fundo do funil de vendas e passa a ser chamado de MQL (Marketing Qualified Leads), ou seja, esse contato já passou por todo o processo de educação sobre as soluções e se tornou qualificado para receber um contato dos seus vendedores.

Esse MQL sabe que está com um problema e que precisará de ajuda para solucioná-lo. Se o mesmo acompanhou e interagiu com a comunicação da sua marca até o momento, significa que já vê sua empresa como referência no mercado e sabe que pode confiar na qualidade dos produtos ou serviços oferecidas.

A interação com o vendedor é muito importante, já que o relacionamento ajudará na escolha da melhor solução e fará com que esse MQL feche o funil de vendas, tornando-se oficialmente um cliente.

Existe mais uma etapa?

É comum que as empresas esqueçam de olhar para o pós-venda, porém, é o momento que faz toda a diferença.

Como falamos no início desta matéria, muitas pessoas passam a conhecer marcas e empresas após escutarem recomendações de outros clientes que passaram por uma experiência positiva.

Para ampliar ainda mais essa rede de indicações, é importante que as marcas incentivem o feedback por meio das redes sociais, por exemplo, que ajudarão a ampliar a credibilidade das soluções oferecidas.

Ganhe eficiência nas vendas

Para fechar o funil, vimos que é preciso contar com o relacionamento entre clientes e vendedores. A tecnologia pode garantir uma experiência ainda mais especial nesse momento, o que ampliará as chances de conversão.

O Mobbiz é uma plataforma pensada para gestão de vendas, que traz diversos benefícios para as empresas que contam com suas funcionalidades.

Catálogo digital, velocidade para os clientes no momento da compra e personalização são algumas das características que farão sua equipe de vendas otimizar os resultados.

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